Tarbija ostukäitumise mõjutamine kaupluses Mohito

Huik, Moonika (2020) Tarbija ostukäitumise mõjutamine kaupluses Mohito. [thesis] [en] Influence of consumer purchase behavior in Mohito store.

[thumbnail of lõputöö - digidoc] PDF (lõputöö - digidoc) - Published Version
Restricted to Registered users only

Download (708kB)

Abstract

Tarbija ostukäitumine on tingitud inimese teadlikest kui ka alateadlikest vajadustest. Vajadus omakorda tekitab inimeses motivatsiooni, mis paneb inimese tegutsema. Töös on kirjeldatud ka motivatsiooniteooriat Abraham Maslow’i vajaduste hierarhiat. Soodsamaid ja igapäevases kasutuses olevaid kaupu ostetakse kergekäelisemalt kui kallimaid ja pikaajalisemaid tooteid. Iga inimese ostukäitumine on erinev, kuna iga inimene tajub asju erinev. Tarbija ostukäitumise mõjutamiseks on väga palju erinevaid võimalusi ja kriteeriume mida peaksid ettevõtted silmas pidama. Eelkõige peavad ettevõtted olema kursis, et kõik saab alguse sellest, kuidas inimesed tajuvad enda ümber olevat keskkonda. Inimesed tajuvad keskkonda läbi oma varasemate kogemuste ja teadmiste, nad leiavad mälestustest sarnasusi. Meeletajusid arvesse võttes on väga oluline see mida inimene näeb, kuuleb, haistab, kombib ja maitseb. Väga suur tähtsus on ka kaupluse kujundamisel, sest hea kaupluse kujundus kõneleb tarbijale nii mõndagi. Samuti loob meeleolu ja inspiratsiooni. Kujundus peab olema heas värvitoonis, sest värv mõjutab inimest väga suurel määral. Üheks suuremaiks klientide ostukäitumise mõjutajaks on kaupluses klienditeenindaja. Tema selgitab välja klientide vajadused ja leiab vajadustele lahendused. Ta on isik, kes on koha peal, kes on ettevõtte nägu ja temal on kõige suurem mõju veenda ja abistada klienti. Kliendi teekonna määramiseks paigutatakse kaupu erinevate reeglite järgi, mis lihtsustavad klientidel kaupu leida ja kätte saad. Tänu müüja heale veenmisoskusele otsustab klient kas sooritab ostu või mitte.Teema probleem seisneb selles, et ettevõtted ei pööra piisavalt tähelepanu sellele kuidas klientide ostukäitumist mõjutada. Merli Prangeli sõnul toimub ettevõtetes hoolimatus, töötajad paigutavad kaupa sinna kuhu juhtub. Ettevõtted ei oska kujundada kauplust inspireerivaks. Probleem seisneb ka ettevõtjates, kes ei keskendu piisavalt palju klienditeenindusele. Ettevõtjad on suunanud suurem osa tähelepanust tootele, kuid tegelikkuses kasum tuleb müügist.Uurimisobjektiks on tegurid, mille abil saab tarbija ostukäitumist mõjutada LPP Estonia ettevõtte Mohito jaekaupluses. Käsitletakse probleemi, mis seisneb Merli Prangeli sõnul selles, et ettevõtted ei kasuta piisavalt palju jaekaubanduses ostukäitumist mõjutavaid vahendeid, et tarbija ostukäitumist parandada, suunata või mõjutada. Lõputöö eesmärk on välja selgitada Mohito kauplustes klientide ostukäitumist mõjutavad tegurid. Uurimustöö on vajalik selleks, et teha ettepanekuid Mohito jaekaupluse klientide ostukäitumise mõjutamiseks. Lõputöö eesmärgi täitmiseks on püstitatud järgmised ülesanded: 1) selgitada teoreetilistele allikatele tuginedes välja erinevad võimalused tarbijate ostukäitumise mõjutamiseks ja ostukäitumuslikud tegurid jaekaubanduslikus tarbimises; 2) kaardistada Mohito jaekaupluste klientide ostukäitumist mõjutavad tegurid; 3) teha järeldusi ja esitada LPP Estonia OÜ ettevõttele ettepanekuid Mohito jaekaupluste klientide ostukäitumise mõjutamiseks. Lõputöö koosneb neljast peatükist, kus esimeses on välja toodud tarbija ostukäitumise olemus. Kirjeldab millest tingitult erineb tarbija ostukäitumine. Teises peatükis on kirjeldatud tarbija ostukäitumise mõjutegureid, mida peab silmas pidama nii alustav kui ka toimiv ettevõte. Kolmas peatükk hõlmab lõputöö metoodikat, kus on selgitatud andmete kogumise ja analüüsimise viise. Neljas peatükk tutvustab ettevõtet ja turundustegevust. Kõne all olevas peatükis on ka analüüsitud Mohito jaekaupluse kliendiküsitluse tulemusi, tehtud järeldused ja ettepanekud LPP Estonia OÜ ettevõttele.

Abstract [en]

This Final Thesis is written on following subject: affecting the consumer buying behaviour in a retail store Mohito. The graduation paper consists of 45 pages, 7 figures, 5 charts and 1 addendum. Customer behaviour is based on both of their conscious and subconscious needs. A need for something, in turn, increases motivation which leads people to act. A motivational theory by Abraham Maslow, the hierarchy of needs, is also explained in this thesis. Cheaper and daily needed goods are bought more impulsively than products that are expensive and used in a longer period of time. Customer behaviour varies wildly due to differences in people’s perception. There are many different opportunities and criteria to influence customer behaviour that companies should take into account. First and foremost, companies need to underestand that it all comes to environmental perception. People base the environment on their previous experiences and knowledge, they find similarities in memories. Considering sensory information, it is very important what is seen, heard, smelled, touched and tasted. The store layout and styling has also a great significance, because a visually attractive store speaks volumes to the customer. It also helps to set the mood and gives inspiration. Styling should have a good colour combination, because colours affect customer behaviour in an enormous way. One of the biggest influencers in the stores is sales assistant. It is their job to find out the customer’s needs and also the solutions to them. A sales assistant represents the company and has the biggest and direct impact on customer. The goods in stores are laid out systematically according to different rules that simplify finding and reaching the merchandise for the customer. Based on the sales assistant’s persuasion skills the customer decides whether to purchase or not. Subjects of inquiry in the thesis are the factors that could be used to affect consumer buying behaviour in retail store Mohito, managed by LPP Estonia. The matter of subject, referring to Merli Prangel, lies in the little implementation of various opportunities to modify, direct or affect customer behaviour. The goal of this thesis is to determine the factors that affect the customer behaviour amongst the customers in Mohito stores. The research study is necessary for an introduction of suggestions about affecting customer behaviour to retail store Mohito. The following tasks are set to accomplish the goal of the thesis: 1. Based on theoretical sources, determine different factors and possibilities to affect consumer buying behaviour in retail; 2. Examine the factors that affect consumer buying behaviour in retail store Mohito; 3. Make conclusions and present suggestions to LPP Estonia for improvement of affecting consumer buying behaviour in Mohito retail store. The thesis consists of four chapters. The first chapter explains the general matter of customer behaviour and describes the causes of customer behaviour differences. In the second chapter there is a description of the factors that affect customer behaviour, which should be taken account of by both starting and already working companies. The third chapter includes the methodology of the thesis and an explanation of collected data and methods of analysis. The last chapter introduces the company and marketing activities. There are also results of the inquiry of Mohito retail store customers, conclusions and suggestions to LPP Estonia OÜ.

Item Type: thesis
Advisor: Eva Vahtramäe
Subjects: Economy and Management > Retail and Wholesale Trade
Economy and Management > Micro- and Macroeconomics
Economy and Management > Entrepreneurship and Marketing
Economy and Management > Project Management
Economy and Management > Economic Analysis
Divisions: Service Economy Institute > Commercial Economics
Depositing User: Moonika Huik
Date Deposited: 12 Jun 2020 06:51
Last Modified: 12 Jun 2020 06:51
URI: https://eprints.tktk.ee/id/eprint/5013

Actions (login required)

View Item View Item