TTK Links: Home Page | TTK Moodle | ÕIS
TTK/UAS Repository For Digital Teaching and Learning Resources

Sõidukimüüjatele vajalike teadmiste ja oskuste uuring

Lohur, Joosep (2018) Sõidukimüüjatele vajalike teadmiste ja oskuste uuring. [thesis] [en] Research of Important Skills and Knowledges for Car Dealers.

[img] PDF - Published Version
Restricted to Registered users only

Download (799kB)
[img] Other (lihtlitsents - bdoc) - Other
Restricted to Registered users only

Download (100kB)

Abstract

Käesoleva lõputöö eesmärgiks oli välja selgitada, millised teadmised ja oskused peaksid sõidukimüüjatel olema ning uurida täpsemalt sõidukite müügiprotsessi, mille efektiivsemaks muutmise korral oleks võimalik ettevõttele suuremat kasumit teenida. Kasutades kvantitatiivset uurimismeetodit, uuris autor empiirilises osas sõidukimüüjate käest, milliseid teadmisi ja oskusi peavad nemad müügitöös kõige olulisemaks ning kuidas nad hindavad end erinevates müügiprotsesside osades. Uuringu käigus selgus, et müügitöötajad peavad müügitöös kõige olulisemaks heasoovlikkust kliendi suhtes ning meeldiva koostöö jätkumist kliendiga. Müügitöötajate arvates on oluline täita iseenda eesmärgid, mille tulemusena saavutavad mõlemad osapooled tehingujärgse rahulolu, mis kandub edasi ka tulevikku. Maksimaalse rahulolu saavutamiseks peab müügitöötaja saavutama teatud oskused, mille järjepidev arendamine aitab kasvatada müüki ning tõsta ettevõtte mainet. Uuringu tulemuste põhjal ettevõtte juhtkonnale tehtud soovituslikud ettepanekud: • korraldada koolitusi turu ja konkurentide kohta; • põhjendada töötajatele lisamüügi tähtsust ning arendada teadmisi lisavarustuse kohta; • töötada välja konkreetne müügitekst põhiliste vastuväidete kohta, mida kliendid müügitöötajatele enim esitavad; • süstemaatiliselt toetada ja arendada müügitöötajate teadmiste süsteemi, ühtlustamaks nende teadmisi erinevate müügietappides; • vaadata üle müügikontseptsioon ja väärtustada tulemuste kõrval head kliendisuhete hoidmist. Autoripoolsed ettepanekud antud tööst müügitöötajatele: • jälgida regulaarselt kogenumate töötajate müügiprotsesse; • lindistada eraldi igat müügietappi ning neid koos müügijuhiga analüüsida; • eesmärgistada kliendi vajadused, väärtused ja müügijärgne kontakt; • arendada küsimuste küsimist, mille alusel osata katta klientide vastuväiteid hilisemate müügiprotsessides; • jaotada müügiprotsess erinevateks etappideks, õppides hindama iga protsessi elementi eraldi; • tunda huvi teiste turul olevate sõidukite/pakkumiste kohta ning käia nendega tutvumas ja proovisõitu tegemas. Lõputöö kirjutamise käigus ilmnesid autoril ka teatud piirangud töömahu vähesuse tõttu. Kuna küsitluses osalesid ainult ühe autokontserni ettevõtted, siis puudus võimalus võrdlusanalüüsi tegemiseks, mille tulemusena ei saanud täielikku ülevaadet turu ja teiste autoettevõtete kohta. Samuti ei kajastanud autor lõputöös uute ja kasutatud autode müügitöö erinevust, kuna kasutatud autode müüjad moodustasid kogu uurimusest ainult 12% ning selle tõttu ei olnud lõputöö koostamisel võimalik konkreetseid järeldusi teha. Lisaks oli piiranguks ka kvantitatiivne uuring. Teema arendamisel oleks vaja kirjeldada rohkem kvalitatiivset uuringut, sest eneseanalüüsi arendamisel peaks lähenema sõidukimüüjatele individuaalselt, võttes arvesse nende saavutusi, oskusi ja vajadusi. Antud lõputöö on baas tulevasele magistritööle, kus tuleks kindasti kaasata ka teiste ettevõtete esindajad, mille alusel teha laiapõhjalisemaid järeldusi. Samuti tuleks autori sõnul uurida müügiosakonna ja teeninduse omavahelist seost ja mõju, eesmärgiga parandada kogu autosalongi omavahelist koostööd, mille tulemusena muutuks terve ettevõtte töö efektiivsemaks.

Abstract [en]

The aim of the graduation thesis on the Research of Important Skills and Knowledges for Car Dealers was to find out what kind of knowledges should car dealers have in order to earn more profit for the company. In the empirical part, using quantitative method the author wanted to find out what kind of sales skills and kowledges do car dealers find the most important and how they evaluate themselves in those areas. The most important aspects in sales were kindness towards the customer. The salespeople think the most important thing is to reach personal goals through which both parties reach the post-transaction contentment. The car dealer needs to develop certain sales skills in order to increase the profit and reach the highest potential. Based on the results of the survey author made following constructive suggestions to the management of the company: • organize trainings about the market and competitors; • systematically support and develop a system to harmonize the knowledge between car dealers; • divide the sales process into different details to evaluate each element of the process separately; • target customer needs, values and post-sales contact. During the research of the thesis the author also had some restrictions due to the lack of work volume. As only one car company participated in the survey there was no opportunity to compare different car dealers, which did not give a complete overview of the market and other car companies. Also, the differences between the sales of new and used cars did not reflect, as the used car dealers formed only 12% of the total research, and as a result of that the accurate conclusions were not possible. The results of the present graduation thesis could be used as good base for future research. The importance of other companies representatives should also be included in order to get more accurate results. The author suggests that it is important to find out the connection and influence between sales and service department with the aim to improve the cooperation in the whole company.

Item Type: thesis
Advisor: Gorislavskaja Inna
Subjects: Humanities > Psychology > Client Management
Working Life > Sales
Humanities > Psychology > Suhtlemine ja psühholoogia
Divisions: Institute of Engineering > Automotive Engineering
Depositing User: Joosep Lohur
Date Deposited: 11 Jun 2018 09:03
Last Modified: 30 Aug 2019 07:38
URI: http://eprints.tktk.ee/id/eprint/3557

Actions (login required)

View Item View Item