TTK Links: Home Page | TTK Moodle | ÕIS
TTK/UAS Repository For Digital Teaching and Learning Resources

Müügikäsiraamat ettevõttele LGFG Fashion House

Tikkerber, Triin (2017) Müügikäsiraamat ettevõttele LGFG Fashion House. [thesis] [en] Sales manual for LGFG Fashion House.

This is the latest version of this item.

[img] PDF - Published Version
Restricted to repository personnel only until 1 June 2027.

Download (1MB)
[img] Other (lihtlitsents - bdoc) - Other
Restricted to repository personnel only until 1 June 2027.

Download (18kB)

Abstract

Lõputöö on kirjutatud teemal otsemüük rõivaettevõttes LGFG Fashion House näitel. LGFG ehk „Look good, feel good.“ LGFG Fashion House on rahvusvaheliselt tegutsev eritellimusel ülikondi, särke ja jalanõusid valmistav rõivaettevõte. LGFG Fashion House jõuab kliendini läbi otseturunduse.Müük tehakse otse kliendile.Kuue aastaga on nad Kanada turult laienenud üle maailma. See on küllaltki märkimisväärne tulemus, sest tänapäeva konkurents erinevates tööstusharudes on tihe. Selleks, et kasumit teenida ning jätkusuutlik olla, tuleb teiste seast silma paista. Välja arvatud juhul kui toode on ainulaadne ja konkurendid puuduvad või kui ettevõtel on monopol. LGFG Fashon House on noor ettevõte, seega tulemusliku turundusviisi valik on väga oluline.Tuleb võtta riske ja olla konkreetne, et tihedas konkurentsis kasumisse jõuda. LGFG Fashion House on hea näide, kuidas seda teha. Firma palkab müügiagente, kelle töö on tippjuhtidele helistada ja kohtumisi kokku leppida, müügi teostamine ning pikaajalise kliendisuhte loomine. Kuna ettevõte laieneb veelgi ja ettevõttel puudub hetkel esimesele etappile ehk helistamisperioodile keskendunud käsiraamat uutele müügiagentide siis oli töö eesmärgiks see neile koostada. Selleks, et töö sisu paremini mõista on välja toodud turunduse ja müügi olemus ning nende mõisted. Samuti selgitus, miks on eesmärk lahendatud läbi kvalitatiivse uurimusmeetodi. Tihti kasutakse sõna turundus ja müük sünonüümidena, mida nad ei ole.Turundus on suurem plaan ehk strateegia, et tõsta müüki, teenida kasumit ja vastata klientide ootsustele. Kauplemine on turunduse osa, vahend, et planeeritud eesmärki saavutada. Seega turundus on plaan, mis jääks elluviimata, kui ei järgneks tegevust, milleks on müük. Turundus on pikem ja müük lühemajalisem protsess.   Tabel 1 Müügi ja turunduse konseptsioon Müük Turundus • Rõhk on tootel • Toode enne ja siis kliendi vajadus • Pikka plaani ei eelne • Surve on müügil • Hind ajajooksul tõuseb • Igal osakonnal on oma ülesanne • Hind peab katma tootmiskulud • Klient on viimane osa ärist • Rõhk on kliendil • Kliendi vajadus enne ja siis toode • Tehakse pikk plaan • Surve on kliendi ootuste rahuldamisel • Hind ajajooksul paraneb • Osakondadel on ühine eesmärk • Hind sõltub kliendist • Klient on esimene ja viimane osa ärist Seega turunduse eesmärk on arvestada kõiki asjaolusid, et tagada kliendi rahulolu ja müük on tegevus läbi mille omistatakse kliendile toode. Müügi rõhk on kohtumise hetkel kliendil. Kvalitatiivsed uurimusmeetotid on sobivad, kui uuritakse organisatsiooni ja töö eesmägi saavutamiseks on vaja kirjeldada, kuidas asjad toimvad. Samuti ei nõua antud tehnika pikemaajalist ettevalmistust ja kindlaid tingimusi uurimuse teostamiseks. Seega kvalitatiivne uurimusmeetod on sobilik, kui tuleb uurida inimesi, töövõtteid ja organisatsiooni toimimist. Töö käigus on kasutatud, vaatlust, küsitlust ja kogutud andmeid on analüüstud ning esitatud kirjalikult. Küsitluse eeliseks on, et seda võib saata üle maailma. Seega on võimalik andmeid koguda kõikidelt kogenud müügi agentidelt LGFG Fashion Houses. Turundusstrateegiaid on mitmeid, aga töö on keskendunud otseturundusele, sest LGFG Fashion House jõuab klientideni läbi otsemüügi. See tähendab, et ettevõttes töötavad müügiagendid, kelle tööülesanneteks on uute klientide leidmine ja vanade hoidmine nii toote, kui kangaste tutvustamine, mõõtue võtmine kliendilt, istuvusproovi teostamine, müügi läbi viimine, tellimuse vormistamine ning kaebuste lahendamine. LGFG Fashion House müügiagendid veedavad kuus ühe nädala komandeeringus, et kohtuda klientidega ja teostada müüke. Kodust eemal olek ja enesepoolt seatud töögraafikus püsimine nõuab, vaimset tugevust, otsusekindlust ja distsiplineeritust. Komandeeringus ollakse üksi ja tegeleda tuleb paljude asjadega korraga müügiagendil tuleb püsida graafikus ning oma vastustus suur. Ka emotsioonid on alguses ühest äärmusest teise, kuna müügitöös ei ole kindlalt palka ja tegureid, mis seda mõjutavad on mitmeid ning see tekitab pingeid. Valmidus tagasilööke vastu võtta sõltub vaimsest tugevusest ja oskusest iseenast motiveerida.Oluline on pidevalt panustada iseenda arengusse nii vaimselt, kui tehniliselt, et tööpingele vastu pidada ja tulemustes kasvada. Emotsioone tuleb hoida stabiilsena ja tulemustest ei tohi mõjutada lasta. Müügitöös esineb hulganisti olukordi, mis pole kontrollitavad ja nõuavad tugevat sisemist kindlust ning oskust olukorrast üle olla. Ka kohtumisel võib tulla ette tagasilööke, näiteks otsustab klient, et ta ikkgi ei soovi ülikonda omale soetada või ei ole valminud tootega rahul.Otsemüük silmast-silma on üks väljakutsuvamaid meetoteid müügi teostamiseks. Silmast-silma kliendiga kohtudes oleneb müügi toimumine kõigest: kehahoiakust, häälest, tootealasest kompententsist, enesekindlusest jne. LGFG Fashion House on võtnud õiguse kvalifitseerida oma kliente. Nende visioon on olla juhtiv eritellimusel kõrgklassi rõivaid valmistav ettevõte maailmas. Missiooniks on luua pikaajalisi suhteid tippjuhtidega üle maailma, kes hindavad kiiret, täpset ja proffessionaalset teenust ning on valmis selle eest maksma. LGFG Fashion House loodi 2010 aastal Kanadas. Loojaks oli praegune ettevõtte juht Dimitry Toukcher. Tänu ettevõtte põhiväärtustele, milleks on pühendumus, vastutus, sobivad harjumused ja enesedistsipliin on ettevõte hetkel number üks ettevõte Kanadas, kes müüb eritellimusel valmistatud ülikondi. Ettevõtte heaks töötab hetkel umbes viiskümmend kaks müügiagenti, kellest kõik valdavad erinevaid keeli, kokku üle kahekümne: vene, inglise, prantsuse, hispaania, rootsi jne. Müügiagendid töötavad erinevatel turgudel üle maailma Torontost kuni Perthin välja. Ettevõtte klientideks on tippjuhid, advokaadid ja pankurid üle maailma, mistõttu on ka ettevõtte standardid kõrged ja see eristab neid paljudest teistest organisatsoonidest. Ettevõttes töötavad kõrgelt haritud, edumeelsed inimesed, kes ei karda ebaõnnestumisi on järjepidevad ega väldi väljakutseid, sest otsemüügis on kiire kohanemine erinevate olukordadega vajalik, et edukas olla. Selleks, et müügiagentide teadmisi rõiva- ja müügialaselt tõsta, toimub kaks korda aastas kolme päevane müügi-ja tootealane treening Inglismaal. Kliente leitakse läbi „outbound“ strateegia ehk siis müügiagendid helistavad ise otse kliendile ning lepivad nendega kohtumisi kokku. Numbrid millele helistada on väljaotsitud turundusosakonna poolt Kanadas. Töö tegemiseks on valida kahe viisi vahel: esimesel juhul tehakse kaks nädalat kõnesid, et leida kliente ja märkida kohtumisi kirja ning siis lennatakse nädalaks turualale, et müüke teostada. Teisel juhul tehakse kõnesid ja elatakse turualal, sellisel juhul on eesmärk saada igasse päeva nii palju kohtumisi, kui võimalik. Esimesel juhul on vaja ühe nädala igasse päeva saada kümme- kuni kaksteist kohtumist. Alates kahetuhande kuueteistkümnenda aasta lõpust on palgal grupp inimesi Filipiinidelt, kelle töö ülesandeks on teha kõnesid ja leppida kohtumisi kokku müügiagendi ja tippjuhi vahel. Kuna müügiagent ise paneb kohtumisi tihtilugu nädal-paar ette siis võib juhtuda, et mõni neist jääb ära, sest klientidel tuleb ette ootamatusi. Seega, et aega säästa, tuleb tühistatud kohtumised kiirelt uutega asendada, sellega aitavad helistajad Filipiinidel. Nemad klientidega ei kohtu. Kohtumisel võtab müügiagent kliendi mõõdud, valitakse koos kangad ja vormistatakse tellimus, mis vastab kliendi soovidele ja luuakse pikaajaline suhe. Müügiagendi ülesanne on edastada tellimus tootmisesse, mis asub Inglismaal.Tootmine on Euroopas, et tagada maksimaalne kvaliteet. Valmis tellimused saadetakse lennutranspordiga vastava turuala kontorisse, kust müügiagent saab selle kätte ja viib kliendile. Näiteks, kui müügiagent teostab müüke Stockholmis siis täidetud tellimused saadetakse sinna, igas linnas, kus müüke teostatakse on kontor või koostööleping mõne hotelliga, mida nö. vahelaona kasutada. Peale seda toimub uus kohtumine kliendiga ja siis tehakse istuvusproovid ning luuakse pikaajaline suhe. Juhul, kui toodet on vaja kohendada siis seda teeb kohalik rätsep. Iga müügiagent otsib omale rätsepa ise. Juhul, kui tootel on vaja teha suuremaid muudatusi siis saadetakse see tagasi Inglismaale. Toormaterjal on Euroopast. Musta märgisega ülikonnad on tehtud 100% Euroopa kangastest ja samuti teised osad-kõik rinnaosa detailid on Itaaliast. Musta märgisega kollektsioonil on linna nimed- Tokyo, Pariis, London, Venice, Milano ja Corona. Londoni kangad ja sealt üles tulevad tuntumateist vabrikutest maailmas-Dormeuil, Scabal, Loro Piana. Venice, Milano ja Corona ülikondade kollektsiooni puhul kasutatakse värvimiseks vaid looduslikul meetodil vamistatud värvi. Valge märgisega kollektsioonis kasutatakse kangaid, mis on Euroopast ja Indiast. Toodete valmistamisel kasutatakse CAD (computer-aided design) programmi.Õmblemisel kasutatakse Saksamaa automaatseid masinaid, millel on Sviss nõelad. Kanga mustrid arendab LGFG Fashion House samuti ise välja. LGFG Fashion House’i pintsaku valmistamisel kasutatakse ajalooliselt traditsioonilist teholoogiat, kus karvariie on tehtud villase ja linase segust ning kuhu on lisatud ka hobusejõhve. Traditsioonilselt valminud ülikond formuleerub kehakuju järgi, tagades ideaalse sobivuse, hingab paremini, on ilmastikuoludele vastupidav ja kestab kaua. Kõrgvalteetsete ülikondade valmstamisel kasutatakse lisaks karvariidele ka liimiriiet. Kuna liimiriide tehnoloogia on niivõrd palju arenenud, et selle kasutamine lisab ülikonnale kvaliteeti, mitte ei võta seda enam ära. Kõik tänapäeva tutnumad ülikonna tootjad, kes soovivad pakkuda kõrgkvaliteeti kasutavad karvariide kõrval ka liimiriiet. Näiteks Canale, kes on üks tuntumaid Itaalia päritolu luksus meesterõivaid valmistav ettevõte üle maailma. LGFG Fashion House Milan-Corona kollektsioon on valmistatakse täies ulatuses kootud karvariidega ning lisaks kõrgtehnoloogilise liimiriidega, et tagada maksimaalne kvaliteet.Seega ülikonnad on natuke raskemad. Liimiriide ühel ruutmeetril on kolmsada mikro pikslit, mis tagab laitmatu tulemuse, ülikond on kergem ja pealispind on sile. Valge märgisega ja Tokyo-Paris kollektsioonide puhul on kasutatud rohkem liimiriiet ja vähem karvariiet, kui musta märgisega kollektsioonides. Liimiriide kasutamine revääris tagab selle konkreetsema vormi ja ühtlase pealispinna. Üleüldiselt on pintsaku valmistamis meetoteid kolm: • Täies ulatuses kootud karvariidega tugevdatud pintsaku hõlm - villast ja hobusejõhvi karvariidest valmistatud vaheriie on õmmeldud pintsaku esidetaili külge täies ulatuses. • Hõlma ülemine osa on tugevdatud kootud karvariidega ja alumine osa fliseliiniga • Kolmandal juhul on pintsaku esidetaili valmstamiseks kasutatud fliseliini täies ulatuses, aga reväär on tugevdatud kootud vaheriidega. Liimiriide kasutamine pintsakus vähendab selle kvaliteeti, hingavust, painduvust ja eluiga. Selleks, et paremini mõista erinevaid meetoteid, kuidas ülikondi on võimalik teha. On välja toodud joonis, kus on näidatud neli ülikonna valmistamis meetotit. Joonis 1. Ülikonna pintsaku valmistamis meetotid Ajalooliselt õmmeldi kõik ülikonnad käsitsi. LGFG Fashion House’i musta märgisega ülikondade puhul kasutatakse õmblemisel Saksamaa Sviss nõeltega masinaid. Iga ülikonna valmistamisel kasutataks üle kaheksakümne erineva operatsiooni. Kakskümend viis neist läheb rinnaossa, see tagab detailide ideaalse püsivuse. Venice, Milan ja Corona ülikondade valmistamisel on õmblused tehtud nii masinaga, kui ka käsitsi. Ekslusiivsemate ülikondade lõppviimistlus on tehtud täies ulatuses käsitsi Järeltöötlusel pressitakse riiet neljasaja kraadise pressi all, et tagada ülikonna parem vastupidavus keemilisele töötlusele. Seejärel ülikond seisab ööpäeva ruumis, kus on tagatud 8% õhuniiskus, mis on oluline, et ülikond säilitaks oma formaadi. Aluskrae valmistamisel kasutatakse vilti. LGFG Fashion House’s töötavad müügiagendid jagavad ettevõtte põhiväärtusi. Müügiagendid ehk personaalsed riietujad on otsetöövõtjad, kel on luba müüa LGFG Fashion House’i tooteid. Nad on justkui müügiagent ja rätsep ühes isikus. Omalt poolt pakub ettevõte toimiva süsteemi, vahendid, millega töötada ja turu, kus müüke teostada. Töö kirjutamise hetkel oli ettevõttes tööl rohkem, kui viiekümmend müügiagenti erinevast rahvusest üle maailma, kellest kaksteist on eestlased. Enamus eestlasi töötab Euroopa turul, kaks Austraalias ja üks Argetiinas. Valikuvõimalust, millises riigis töötada on LGFG Fashion House’s palju. Selleks, et näha millised on müügiagentide praegused tulemused ja eesmärgid, edastas ettevõttejuht nende senised keskmised tulemused. Tulemuste paremaks mõistmiseks kerge ülevaade ettevõttes kasutatavast terminoloogiast.Päevas on tuleb teha minimaalselt kakskümmend kõne. Kõned, millele klient vastab, lähevad kirja, kui „contact.“ Juhul, kui klient on valmis müügiagendiga ka kohtuma,et asjaga lähemalt tutvuda siis ta märgitakse üles, kui „booked.“ Kuna ettevõte väärtustab nii enda, kui kliendi aega, siis esitatakse mõned küsimused, mille eesmärk on välja selgitada kliendi valmidus ostmiseks. Antud protsessi nimetatakse kvalifitseerimiseks. (Lisa 3.) Kvalfitseerunud klient soovib kohtuda ning on pakkumisele avatud. Mittekvalifitseerunud klient soovib kohtuda, aga ei ole pakkumisele avatud ehk tõenäoliselt ei ole valmis ostma vaid on huvitatud vaid informatsiooni saamisest. Kohtumine toimub vaid kvalifitseerunud kliendiga. Tabelis on väljatoodud müügiagentide tulemuste keskmised, mitte täpsed numbrid.   Tabel 1 Müügiagentide keskmised tulemused Näitaja: Kõnede arv päevas Valmis kohtuma Kvalifit-seerub Ei kvalifitseeru Ostab Ühele kliendile müüakse tooteid väärtuses Üleüldine keskmine 18 3-4 50% 50% 65% 1200 eurot Parimate müügiagentide keskmine 18 11-12 50% 50% 90% 1500 eurot Parimad müügiagendid viivad müügini kaheksateiskümnest kõnest viis, mis on neli korda rohkem, kui keskmise müügiagendi tulemus. Ettevõtte juhi sõnul on eesmärk kõiki näitajaid suurendada. Tulemused näitavad, et müük sõltub otseselt kõnede kvaliteedist. See tähendab seda, et esimesel kolmel kuul, kui uuel müügiagendil on õppimis periood, on oluline keskenduda kõnede kvaliteedile. Uusi müügiagente toetab mentor, kelle ülesanne on uusi tehniliselt paremaks treenida. Valminud ja eesmärk on olla uuele müügiagendile abivahendiks, millest vajadusel näiteks müügiteksti järgi vaadata või meelde tuletada. Selleks, et käsiraamatut koostada, jagasid kogenud müügiagendid läbi küsimustiku oma kogemusi, mõtteid ja arvamusi. Küsimustik (Lisa 1.) sai saadetud kolmekümne kahele müügiagendile viiekümne kahest. Kriteeriumiks sai seatud, et ettevõttes töötatud aeg peab ületama kolme kuud.. Esimesed kolm kuud on nö. treening periood. Kolmekümne kahest müügiagendist vastas küsimustikule kakskümmend viis ehk 78% protsenti valimist. Nendest kolmteist olid naised ja kaksteist mehed, vanuses kakskümend üks kuni kolmkümend kuus. Vastanud töötavad erinevatel turgudel üle maailma: Madrid, Perth, Toronto, Brüssel, Luxembourg, Rootsi, Moskva, Vancouver, Hong Kong, Geneva, Frankfurt, Varrsav ja Kanada. Rõivaalast haridust omab vastanutest vaid üks, ülejäänud müügiagentidel on hariduslik kraad poliitikas, ärikorralduses, majanduses, turunduses, kriminoloogias, finantsis või infotehnoloogias. Seega rõivaalane taust ei ole otsemüügiga tegelevas rõivaettevõttes kohustuslik, et olla selles edukas, aga teadmised antud vallas on olulised. Kuna kohtumisel kliendiga on vaja teada erialast terminoloogiat, oskust võtta mõõte, tunda kangaid, viia läbi istuvusproove jne. Müügialane kogemus on soovituslik, kaheksal agendil kahekümne viiest puudus varasem kogemus müügis ja nad leidsid, et eelnevad teadmised antud valdkonnas oleks vajalikud. Mõistaks paremini, mis on müük, omaks eelnevaid teadmisi, kuidas seda efektiivsemalt läbi viia, kuidas püsida motiveeritud ja saada rohkem kohtumisi..Seega on soovituslik omandada müügialast kogemust enne LGFG Fashion House’i tööle asumist. Telefonis on oluline kõlada samamoodi nagu tippjuht ehk autoriteetselt, teravalt ja konkreetselt. Edukate kõnede teostamine nõuab kõrgemat oskust kontrollida oma häält, mida tuleb järjepidevalt treenida. Liiga kiire kõne meenutab robotit ja on kliendile eemaletõukav, sest tekib seos halva müügimehega. Tuleb rääkida aaeglaselt ja endale omase hääletooniga, samas teravalt ning konkreetselt. Selle saavutamiseks on kasutusel erinevaid meetoteid, näiteks jälgitakse kõne ajal enese miimikat peeglist või lindistatakse kõnesid, et neid hiljem analüüsida.. Selleks, et jõuda tulemuslike kõnedeni tuleb ennast pidevalt analüüsda ja peale tööpäeva harjutada. Telefonikõnede lindistuste kuulamine aitab tehniliselt kiiremini kasvada, sest nii näeb vigu ja on võimalik endale neid teadvustada. Seega peaks iga uus müügiagent ennast pidevalt lindistama ja kuulama ning tegema järeldusi. Kõnede tegemisel pole oluline vaid müügiteksti tehniline esitlus. Oluline on ennast ka vaimselt ette valmistada, et kogu energia oleks suunatud kõnedele, see aitab olla terav ja mõttega asja juures. Näiteks kogenud müügiagendid LGFG Fashion Houses kuulavad oma lemmik muusikat, vaatavad motiveerivaid videosid, visualiseerivad oma eesmärke või seda, kuidas nad kohtumist kirja panevad. Kiidavad ennast, käivad jõusaalis, teevad hääle harjutusi ja organiseerivad päeva ette. Oluline on motivatsiooni konstantne hoidmine, mitte. Kõigil on erinev faktor, mis teda motiveerib, sellest ka palju omanäolisi vastuseid. Motivatsioon hoiab inimesi tegevuses ja aitab savautada eesmärke. Vaatluse käigus oli näha, et palju tuleb kuulda telefonis sõna „ei“ või vastuväiteid, mis mõjuvad emotsionaalselt kurnavalt ja see viib alanenud meeleoluni. Alanenud meeleolu viib nõrgemate tulemusteni, sest emotsioonid kajastuvad ka hääles. Seega, et tulemused paraneksid on vaja pidevalt enda oskusi arendada, teada, mis motiveerib ja kuidas hääletooni stabiilsena hoida.Tulemuseks on vähem vastuväiteid klientidelt ja paremad tulemused. Vastuväiteid antakse, kui müügiagent kõlab telefonis nagu robot, kõne on liiga kiire ja arusaamatu, ajastus on vale, varasemad halvad kogemused või klient ei ole otsusetegija.Ei ole oluline, milline on vastuväide, tuleb jääda rahulikuks ja järgida müügiteksti. Rahulikuks jäämine kehtib ka siis, kui kõnele vastab sekretär, aga sellisel juhul tuleks vältida lisainformatsiooni andmisest ja jääda lühidaks ent viisakaks. Asudes LGFG Fashion House’i tööle on väljakutseid palju, peale autoriteetse hääletooni, kõne tempo, motiveerituse ja emotsionaalse stabiilsuse saavutamise ning hoidmise.Kogemuste puudumsie tõttu on raske usaldada süsteemi.Sõnasõnaline müügitekstis püsimine tundub võimat ja lisatakse enda lauseid ja sõnu, mis viib halvemate tulemusteni. Seega müügitekstis sõna sõnalt püsimine on oluline. Kogenud müügiagendid ise soovitavad seada eesmärke, mis on üle miinimumi, et oleks motivatsiooni pingutada. Näiteks kahekümne kõne asemel hoopis kolmkümend kõne teha sunnib kiiremini tööle, tänu millele harjutab rohkem ning päeva norm saab täis. Tuleb järgida ja uskuda oma mentorit, sest ta on olnud samas olukorras, seega ta teab, millest räägib. Tuleb olla enesekindel ja eeldada enne kõne algust, et klient tahab kohtuda, sest mõte avaldub automaatselt ka hääles. Tasub meeles pidada, et oskus võtta asju vahepeal huumoriga on oluline. Liigne tõsisus ja pingsalt harjutamine viib meeleolu halvenemisele ning häälde tekib pinge. Heatujulisus aitab õppeprotsessile paremini kaasa. Juhul, kui midagi jääb kõnes arusaamatuks siis tuleb öeldu ümber formuleerida, et mõlemad osapooled lauseid üheselt mõistaks. Kõnede ajal tuleb keskenduda vaid detailidele seoses kliendiga, mitte iseenda asjadele. Tegevusi, mis aitavad püsida motiveeritud ja tehniliselt paremaks kasvada tuleks teha igapäevaselt, et need kujuneksid harjumusteks. Lisaks on uutel soovituslik teha õhtu enne või hommikul nimekiri inimestest, kellele päeval helistama hakatakse, püsides organiseeritud vähendab see stressi. Kõne jooksul selgunud info tuleks koheselt kirja panna, näiteks detailid seoses kohtumisega, inimesed, kellele võib tulevikus tagasi helistada, kõnes tehtud vead jne. Selleks, et saada aimdust, millene võiks välja näha müügile orienteeritud käsiraamat, toimus kohtumine Tallinna Kaubamaja sisekoolitajaga. Kohtumine täitis oma eesmärgi, käsiraamat on abivahend, õppimaks uusi oskusi. Küsitlue analüüsist selgus, et LGFG Fashion House tuleb tööle ka inimesi, kel puudub eelnev müügialane kogemus siis on oluline, et juhend oleks kergelt ja otseselt arusaadav ka neile, kes pole müügialaste terminitega kursis. Eelnev müügi kogemus enne LGFG Fashion House’i tööle asumist on vajalik, sest siis on parem arusaam müügikonseptsioonist. Küsitluse ja vaatluse tulemusel selgus, et käsiraamat peab sisaldama, kuidas püsida motiveeritud, enesekindel ja positivne. Lisaks tuleb käsiraamatus välja tuua tehnilised aspektid, mis aitavad „bookida“ ehk kalendrisse kirja panna rohkem kvalifitseeritud klientidega kohtumisi.Seega tehnikad, kuidas saavutada telefonis kliendiga suheldes õige hääletoon, kõne tempo, pausid tekstis jne. Välja tuleb tuua tööaeg, normid ja vajalikud tegevused enne kõne, selle ajal ja pärast. Uuel müügiagendil on selliselt parem oma aega planeerida. Defineerida tuleb tehniliste aspektide tähendused, et uus töötaja mõistaks ka asjade sisulist poolt paremini. Käsiraamat peab sisaldama müügitekste, sest nende sõnasõnaline järgimine on oluline.Seega on vaja materjale, kust teksti õppida ja vajadusel olulisi punkte järgi vaadata. Müügitekst peab kõlama loomulikuna, sest kõlades nagu robot ei kuulata kõnet lõpuni või ei võeta seda tõsiselt. Seega on oluline käsiraamatus seletada, kuidas kõlada telefonis loomulikult ja autoriteetselt mitte nagu müügimees. Helistamisperioodil saadakse klientidelt palju vastuväiteid, millele on oma kindlad vastused. Seega tuleb ka need välja tuua ja selgitada: mis on vastuväited, kuidas neile vastata, miks neid antakse ning kuidas neist vältida. Küsitluse vastustes mainiti, et alguses on raske uskuda korraldusse ja mentori soovitustesse. Seega on oluline välja tuua, et käsiraamat põhineb kogenud LGFG Fashion House müügiagentide tagasisidel, kogemustel ning soovitustel. See aitab uutel müügiagentidel näha ja uskuda, et süsteem toimib, sest kogenud müügiagendid on olnud samades olukordades.Seega nad teavad, kuidas ühes või teises olukorras toimida, et saavutada soovitut. Käsiraamat peab sisaldama ka müügiagentide konkreetseid ja otseseid soovitusi uutele, kes ettevõttes karjääri alustavad. Selleks, et ettevõttes püsida ja edukaks saada. Viimaks tuleks välja tuua ka klientide poolne tagasiside LGFG Fashion House toodetest ja teenusest, sest positiivne tagasiside annab uuele müügiagendile enesekindlust. Sisemisest kindlusest on algues kõige rohkem puudust, sest uusi asju, mida õppida on palju ja oskuseid vähe. Vaja on tugevat meelt ning sisesmist motivatsiooni. Uurimuse läbiviimisel sai õpitud palju. Otseturundus strateegia on hea valik noorele ettevõttele. Selleks, rõivaäris edukas olla ei ole ilmtingimata vaja luua ainulaadset toodet. Oluline on valida turundus strateegia ja meetotid, mis erinevad konkurentidest. Alustada tuleb ettevõtte õigest positsioneeringust ja kliendiprofiili valikust. Sõnad turundus ja müük on kaks eri asja, üks on strateegia ja teine on tegevus. Turundus algab kliendist, kelle profiil määrab ka ettevõtte standardid. Müügi eesmärk on pakkuda kliendile sobivad lahendused ja need teostada. Selleks, et rõivaste otsemüügis edukas olla, ei ole vaja erialast kraadi küll aga teadmisi, mis on antud valdkonnas põhjalikud. Selleks on koolitused, mis on ka ettevõttes tagatud. Müügitöö nõuab tugevat vaimset treenitust, valmidust igapäevaselt juurde õppida ning tehniliselt kasvada. Vastutus on suur ja ebakindlusel kohta ei ole. Otsemüük on inimestele, kes otsivad väljakutseid, mitte stabiilsust.. Oskus olukordadega kiirelt kohaneda on edu võti . Käsiraamat on mõeldud uutele töötajatele esimeseks kolmeks kuuks, mil toimub nende väljakoolitamine. Käsiraamatu eesmärgiks on olla uuele töötajale toeks, et vajadusel kiiresti informatsiooni üles leida ja ennast kontrollida, sest õppimisperiood on intensiivne. Seega on hea, kui on olemas käsiraamat, millest olulisi punkte järgi vaadata, õppida ja harjutada.Käsiraamat ei taga kiiremat arengut, aga on asendamatu abivahend, mida vajadusel kasutada. Tulevikus võiks valminud käsiraamatut täiendada ka teise osaga: „Kõik, mis on oluline kliendiga kohtumisel.“ Teise osa võiks sisaldada müügitsükli olemuse seletust ja mõõtude võtmist,erinevate kangaste kirjeldust jne, sest hetkel kohtumistele keskenduv käsiraamat puudub. Töö eesmärk sai täidetud. Valmis käsiraamat LGFG Fashion House’i uutele müügiagentidele nende esimesteks kuudeks ettevõttes, mil nad õpivad tegema kvaliteetseid telefoni kõnesid. Valminud juhend ( Lisa 3.)

Abstract [en]

Marketing starts from prospecting a client. Marketing is a strategy and selling is an act that is part of it. Using direct sales in a clothing business works, if the clients are high -end executives. Direct selling is one of the challenging ways to reach to customers, but LGFG Fashion House is a great example, how a small company with full staff of dedicated people can expand all over the world. In LGFG Fashion House sales representatives don’t need to have a degree in clothing to sell suits, shirts, and shoes etc. but knowledge in the field of clothing is recommended. Previous knowledge in sales is useful before starting a career in LGFG Fashion House, but not a must, because the company provides high- level training from manufacturing to sales. To achieve desired results in selling, a great deal of hard work, mental toughness, continuity and a willingness to learn are must because success doesn’t come overnight. It requires persistence. Good performance during a call gives the opportunity to meet with a client face-to-face, introduce the goods and make a sale. If the calls are ineffective then the sales are also low. Therefore prospecting clients through the phone is the most important stage in LGFG Fashion House and needs the highest attention. This is why sales manual for the calling period is essential. A successful call is all about details. The effective call requires an authoritative tone, a slow talking speed, following script word-by-word, pausing in the right places and, of course, confidence. If the script is carried out like it should be then the clothier receives fewer objections and the chance to book a meeting is greater. It is important to note that objections are not necessarily bad; they simply express the customer’s thoughts and mindset. Good salespeople will turn objections into their advantage. New clothiers should stick to the script because they don’t yet have the skills to turn an objection into a reason to buy. A confident and strong mindset is the basis of cold calling. The selling manual for new executive clothiers includes everything from company values and techniques to improve until feedback from clients. In the future, the manual could also contain instructions about meeting with clients. Like taking measurements, fabrics exposition, closing the sale etc. The purpose to make a selling manual for new clothiers was fulfilled. (The selling manual is available under Appendix 3.)

Item Type: thesis
Advisor: Diana Tuulik
Uncontrolled Keywords: sales manual, marketing
Subjects: Other
Divisions: Institute of Clothing and Textiles > Resource Management in the Clothing and Textiles Industry
Depositing User: Triin Tikkerber
Date Deposited: 13 Jun 2017 12:54
Last Modified: 29 Jun 2017 10:08
URI: http://eprints.tktk.ee/id/eprint/3306

Available Versions of this Item

  • Müügikäsiraamat ettevõttele LGFG Fashion House. (deposited 13 Jun 2017 12:54) [Currently Displayed]

Actions (login required)

View Item View Item